Nas palestras e workshops que temos realizado uma pergunta dupla tem sido recorrente: O que esperar de 2015? Qual a melhor estratégia para um ano de crise? Questões inquietantes e que estão tirando o sono de empresários e gestores, sem dúvida. Afinal, vivemos tempos de estagnação e índices negativos de atividade industrial: PIB em queda, inflação em alta, juros nas nuvens, consumo freado, dinheiro escasso. A resposta que sempre damos a essa inquietação passa por cinco questões fundamentais. Ao final delas, um lembrete para grudar no espelho e ler todas as manhãs. Confira:
1. CUIDAR DOS CUSTOS TAMBÉM É FONTE DE VANTAGEM COMPETITIVA
Tão importante quanto vender é enxugar as despesas da empresa. Renegocie com fornecedores, procure novas fontes de matéria-prima, passe a tesoura nos custos não-estratégicos, aqueles que podem ser cortados sem impacto direto no lucro. Conhecemos uma empresa que passou a economizar muito dinheiro reduzindo ao máximo o gasto de papel e tinta nas impressoras. Em outra, aluguéis e honorários de serviços terceirizados foram revistos, gerando uma economia substancial. Sempre há o que reduzir. Como bem coloca o consagrado consultor Bob Fifer, autor de Dobre seus Lucros, quantas empresas têm mais computadores e geram mais relatórios do que o necessário? Têm mais gerentes do que realmente precisam? Lembre-se: custo é tal e qual unha: é preciso cortar sempre.
2. INOVE SEMPRE, MESMO EM MOMENTOS TURBULENTOS.
A inovação mora no DNA da proatividade. Uma não vive sem a outra. São irmãs gêmeas, assim se pode dizer. Mas temos visto muitas empresas subestimarem seu potencial inovador por força das turbulências do mercado. Repetimos: é nessas horas que os gestores devem acreditar no poder diferenciador da inovação. Se a eficiência é importante para a produtividade, a inovação é mais ainda para sair na frente. E saiba que a grande maioria das tentativas de inovação fracassa; mas aquela pequena parte de inovações bem sucedidas representa fontes substanciais de lucros para a empresa. Inovação sem risco não existe. Tampouco sem erro. Arrisque. Erre. Aprenda com seus erros. Tente e acerte. Só assim sua empresa irá se descolar da concorrência ferrenha e da guerra de preços. Lembre-se: fazer diferente é tão importante quanto fazer melhor.
3. PENSE ALÉM DO SEU MERCADO DE ATUAÇÃO.
A maioria dos planos estratégicos acaba sempre por privilegiar a penetração de mercado, ou seja: vender mais para o mercado em que a empresa atua. Isso, no entanto, nem sempre é possível: seus clientes, por exemplo, podem estar comprando o máximo dentro de seus limites; tirar clientes da concorrência, outra forma de crescer em market-share, é sempre bastante oneroso. Por que não colocar novos mercados na pauta da discussão estratégica? Em termos mundiais, regiões com potencial gigantesco de desenvolvimento – como a África – têm sido alvo de inúmeras empresas. Mesmo em nosso mercado doméstico, existem nichos regionais muitas vezes subestimados. A AZUL Linhas Aéreas, por exemplo, tem sustentado seu crescimento na acertada estratégia de atender cidades até então não cobertas pelas outras companhias. Lembre-se: também há vida (clientes) fora da sua área de atuação.
4. O QUE IMPORTA É GANHAR DINHEIRO, E NÃO APENAS CRESCER.
Já vimos muita empresa estressada por força da “pressão pelo crescimento”. Não que crescer não seja bom; o problema é que muitas vezes paga-se um preço muito alto por parcelas de mercado. Liderança de mercado, sem lucro, não faz nenhum sentido. Sua empresa está estabelecida para lucrar, e não para ser a líder em market-share, concorda? Nem sempre a última linha da DRE cresce na proporção direta da primeira. Em outras palavras: mais receitas nem sempre trazem mais lucratividade. Lembre-se: sua empresa deve ter compromisso com o resultado, e não apenas com o crescimento.
5. EMPRESAS PROATIVAS BUSCAM CRIAR VALOR, E NÃO DERROTAR OS CONCORRENTES.
Construir uma nova curva de valor é o grande objetivo da estratégia. Isso significa colocar a oferta da empresa para além da competição feroz. E valor se constrói com inovação, proatividade e marketing competente. Pense em produtos como o Iogurte Activia (iogurte funcional), Kinder Ovo (brinquedo e chocolate), H2OH! (refrigerante e água) Fiat Adventure (off-road light): todos eles têm em comum a criação de uma nova categoria na oferta, rompendo de forma radical oferta padrão do setor. Ou reflita sobre o que fez a bandeira IBIS do grupo Accor com a oferta tradicional da hotelaria. Hoje, a ideia parece simples, mas quando lançada marcou uma nova era no serviço de hospitalidade (hotéis econômicos). Lembre-se: Sua empresa existe para criar valor e não para ser melhor do que as outras.
Pense nessas cinco dicas. Aplique-as. E depois nos conte o resultado.
