Salvando a sua oferta

Postado em 16/03/2015 | Autor: Proatividade Mercado

Em recente encontro com empresários do setor de TI, debatemos questões relacionadas ao ciclo de vida da oferta. É natural que esse tema venha à tona quando estamos diante de um mercado altamente dinâmico e volátil, como ocorre com a Tecnologia de Informação. Em segmentos como esse que não corre, voa, a mera reação às mudanças do mercado coloca a empresa em segundo plano no jogo da competição. Empresas com DNA proativo estão sempre atentas aos sinais de mudança no mercado e buscam a antecipação, gerando ou modificando atributos nas ofertas ao mercado.

as duas perguntas fundamentais da ação proativa

 

Hoje, empresas de tecnologia podem ser tomadas de surpresa, por exemplo, pelo surgimento de novas plataformas de entrega, representando potenciais ameaça ao negócio. É o que está ocorrendo com sistemas integrados de gerenciamento como o ERP, atualmente disponível na nuvem em uma relação de custo-benefício muito mais compensadora. Os sistemas convencionais, dependentes de altos investimentos em infraestrutura e mão de obra, acabam por cair naquilo que chamamos de defasagem de oferta. E ofertas defasadas são como dinossauros: acabarão extintas de forma implacável, por mais tempo que tenham dominado o mercado.

A proatividade é um excelente antídoto contra essa obsolescência forçada da oferta. Veja o caso da Estrela, tradicional fabricante de brinquedos que quase desapareceu por não alinhar sua oferta a um novo mercado. Nos anos 90, prejudicada pela abertura econômica desenfreada, a empresa viu-se às voltas pela primeira vez com a concorrência feroz dos chineses. Em menos de uma década a Estrela viu sua liderança de mercado e um faturamento bilionário virarem pó. Mas a empresa acordou ainda a tempo de salvar o negócio, e isso passou, também, pela mudança proativa em seus produtos.

A Estrela aproveitou sua expertise em jogos de tabuleiro, por exemplo, e turbinou essa oferta com originais dispositivos e componentes, como é o caso do Novo Banco Imobiliário, jogo de tabuleiro mais vendido no Brasil no ano de 2013 (modernizado com a inserção de uma máquina de cartão de crédito a pilhas). Veja que nesse caso uma oferta de mais de 50 anos foi ressuscitada por uma inovação incremental, uma melhoria no produto. Muitas vezes, é nos detalhes que se esconde o pulo do gato da inovação proativa.

Ameaças à oferta podem vir da própria indústria (concorrência direta), como é o exemplo do ERP que citamos. O caso emblemático da KODAK, que perdeu a corrida pelo mercado de fotografia digital, é outro exemplo de como uma oferta pode ser implodida por uma tecnologia nascente dentro da própria indústria (veja post anterior). Nesses casos, costumamos dizer que o inimigo pode estar na própria trincheira onde a empresa se esconde. Já assinalamos em outras oportunidades os erros que provocaram a derrocada da icônica KODAK; vale a pena revisitá-los na figura abaixo.

onde a kodak falhou

Noutras vezes, no entanto, a ameaça pode vir de indústrias distantes daquela onde a empresa atua (concorrência indireta por substituição). Pense em mercados que sumiram do mapa, como o de CDs e DVDs, por terem tido sua plataforma de entrega tornada obsoleta, respectivamente, por tecnologias como a música digital MP3 e o streaming, popularizado pela Netflix (veja post anterior).

Por tudo isso, é extremamente saudável e mais do que isso, mandatório, que sua empresa reserve tempo para scanear as ameaças explícitas e latentes que podem, nesse exato momento, estar pondo em risco a oferta padrão do mercado. Como sempre repetimos, um produto ou serviço são, em última instância, apenas uma maneira de entregar uma oferta; se essa oferta sumir do mapa seus produtos e serviços também sumirão. Por melhor que seja sua expertise, tecnologia e know-how no negócio.

Uma frase lapidar resume esse dilema: de nada adianta uma empresa ter excelência naquilo que o mercado não quer mais.



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