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Empreendedorismo e Proatividade de Mercado
Neste artigo os Profs. Leonardo Araújo e Rogério Gava analisam como o empreendedorismo e a proatividade de mercado se relacionam. Os autores mostram que a proatividade não é privilégio de empresas grandes e detalham os cinco passos essenciais para os empreendedores alcançarem a proatividade nos negócios.
Marketing Proativo: Conquistando Novos Mercados
Revista DOM/FDC Março-Junho 2014
Nesse artigo os Profs. Leonardo Araújo e Rogério Gava apresentam as conclusões de pesquisa realizada sobre o tema. O artigo evidencia como o marketing proativo pode levar à antecipação de mudanças no mercado e aumentar a competitividade da empresa. Segundo os pesquisadores “… um dos entraves que dificulta uma ação proativa das empresas é justamente uma lógica de marketing responsiva.” A investigação foi feita mediante pesquisa qualitativa que envolveu mais de 30 entrevistas em profundidade com executivos seniores de marketing e empresas de diversos setores. As indagações-chaves que nortearam a pesquisa foram: a) “O que é marketing proativo?”; b) “Quais os antecedentes dessa estratégia?”; c) “Como funciona o marketing proativo?” O artigo apresenta e discute as cinco capacidades que habilitam as empresas a praticarem o marketing proativo.
Proactive Strategy for Leveraging Growth
Os professores Leonardo Araújo e Rogério Gava apresentam nesse artigo conceitos sobre estratégias proativas e estratégias reativas, fazendo um contraponto ente essas duas perspectivas de atuação no mercado. Segundo os autores, as estratégias proativas são voltadas para o crescimento e levam à captura de valor superior no mercado. Já as estratégias reativas são oportunas quando a empresa necessita defender posições no mercado. No artigo são apontados os riscos da adoção unicamente de estratégias reativas. Dependendo da dinâmica do mercado, essa postura não é suficiente para a empresa garantir uma posição competitiva relevante.
Construindo a Proatividade no Marketing
Nesse artigo publicado os professores Leonardo Araújo e Rogério Gava desafiam um senso comum em marketing que recomenda às empresas atenderem as demandas do mercado. O velho mantra do “foco no cliente” não é mais suficiente para fazer a diferença em tempos de competição acirrada e de convergência de ofertas.
Para tanto as empresas precisam desenvolver várias capacidades que viabilizarão a construção de estratégias proativas de mercado.
Essas capacidades foram validadas em pesquisa qualitativa que envolveu entrevistas em profundidade com 55 executivos de 27 grandes empresas.
Market Proactiveness: Construct, Antecedents and Consequences
O artigo apresenta os resultados de uma pesquisa inicial sobre o modelo de funcionamento da proatividade de mercado, os antecedentes dessa estratégia e seu impacto sobre a performance das empresas.
Baseado em investigação qualitativa junto a mais de 50 executivos de diferentes organizações, o estudo mostra como as empresas encaram a proatividade de mercado, bem como em que nível desenvolvem – ou não – as capacidades requeridas para a implementação dessa estratégia.
Depoimentos de gestores sobre a proatividade de mercado ilustram o que os estrategistas e as empresas pensam a respeito do tema.
Proatividade de Mercado: Muito Além do Foco no Cliente
O pensamento proativo impõe um novo desafio às empresas: é preciso dirigir o mercado e antecipar mudanças, indo além do que os clientes conseguem explicitar.
Nesse artigo os autores exploram de que maneira as empresas podem modelar o ambiente externo, rompendo com a postura de apenas responder às demandas do mercado.
Importantes questões no campo da proatividade de mercado são respondias pelos professores Leonardo Araújo e Rogério Gava: a) quais os antecedentes que levam à adoção de práticas mais proativas? b) como implementar a estratégia proativa de mercado? c) quais as vantagens resultantes de uma estratégia proativa?
Casos reais de proatividade de mercado são narrados ao longo do artigo.
Proatividade de Mercado e Mídias Sociais: Promovendo Antecipações Relevantes para Criar Envolvimento
Nesse artigo – publicado em caderno especial da revista DOM dedicado ao tema – os autores analisam o fenômeno das mídias sociais com as lentes da proatividade de mercado.
Mostram diferentes tipos de posturas que as empresas podem assumir diante da revolução que está ocorrendo no comportamento dos clientes, recomendando ações proativas de antecipação de diálogos interativos. Só assim serão capazes de gerar envolvimento com públicos de interesse.
O artigo e finalizado com uma narrativa que resume a trajetória da fabricante de computadores Dell que superou a “aflição” da passividade e da reatividade para assumir posturas proativas no âmbito das mídias sociais.
Market Proactiveness: Marketing far Beyond Costumer Focus
Esse artigo compreende uma versão atualizada, em inglês, do artigo original “Proatividade de Mercado: muito além do foco no cliente” , publicado em 2008.
O artigo foi um dos dez selecionados para integrar a Edição Especial da Revista DOM, ao ensejo das comemorações dos 35 anos da FDC, em agosto de 2011.
Nesse artigo os professores Leonardo Araújo e Rogério Gava fizeram uma atualização do conjunto das capacidades requeridas para ações proativas, considerando fases posteriores da pesquisa, realizadas entre 2008 e 2010.