PIONEIROS QUE FICARAM PELO CAMINHO

Postado em 22/04/2013 | Autor: proatividade

Já falamos aqui sobre a clássica Vantagem do Pioneiro.  Quando tratamos desse assunto, sempre chamamos a atenção para um paradoxo histórico: nem sempre a empresa que desbrava um mercado se estabelece como a líder. Um número considerável de casos faz ver que, muitas vezes, quem chega em segundo ou terceiro acaba levando mais vantagem do que o pioneiro do setor.  As razões disso são alvo de acaloradas discussões no mundo da gestão. Em nosso entendimento um fator – não obviamente o único – contribui para o que chamaríamos de Insucesso do Pioneiro: a falta de proatividade para atuar sobre o mercado desbravado.

As evidências mostram que lançar um novo produto ou um novo modelo de negócio, de forma pioneira, não necessariamente garante à empresa o mando do mercado. Mas por que, enfim, isso acontece? As respostas são múltiplas. Um seguidor, por exemplo, pode aproveitar-se dos erros e deficiências de mercado do pioneiro, lançando uma oferta mais aderente às demandas dos consumidores. Será reativo nesse caso. Mas se ele, além disso, modificar proativamente os hábitos do setor, indo além do mero pioneirismo, com certeza terá mais vantagem do que os que chegaram primeiro na praia.

Veja o caso da Apple: o hoje onipresente iPod não foi o primeiro MP3 do mercado, já existiam inúmeros antes dele. Mas a Apple teve a inteligência proativa de enxergar que não bastava apenas ofertar o aparelho. O problema residia em copiar e transferir as músicas. Surge então o iTunes, serviços que modificou preferências e colocou a Apple muito além dos concorrentes. Outro exemplo clássico é a Orange, provedora de serviços de telefonia celular da Inglaterra. A Orange não foi a pioneira (a Vodafone dominava o mercado), mas literalmente deixou os pioneiros para trás. Investimentos pesados em rede e agressivas estratégias de preço foram vitais nesse sentido.

Ao longo do tempo fomos compilando alguns casos que nos parecem bastante representativos do Paradoxo do Pioneirismo. Buscamos sempre entender suas causas e consequências. O quadro abaixo ilustra alguns desses exemplos que costumamos debater em nossos encontros e workshops sobre proatividade de mercado. Veja quem foi pioneiro e quem, mesmo chegando depois, abocanhou o filé suculento da vantagem competitiva.



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