O comportamento proativo nas empresas é fortemente influenciado pelo contexto gerencial. Nossas pesquisas comprovam: líderes proativos inspiram, estimulam e reconhecem comportamentos proativos. Portanto, se sua empresa quer ser mais proativa no mercado, comece avaliando a postura das lideranças.
A proatividade é sempre forjada de cima para baixo. Não brota por acaso no solo da empresa. Tem que ser semeada e bem cuidada para florescer. E esse é um trabalho das lideranças: não dá para delegar pra cima e nem pra baixo.
Em momentos de crise, faz toda a diferença o papel dos líderes que se antecipam e que aguçam o senso de urgência e de oportunidade nas equipes. Em tempos de retração de receitas, se o caixa está magro, a vulnerabilidade da empresa aumenta, sem dúvida. Mas se a liderança é passiva ou pouco assertiva ao agir, pior ainda. Não duvide disso: a crise sempre será menos severa para as empresas melhor lideradas.
A crise traz desânimo, desconfiança e pessimismo. É óbvio: ninguém fica mais tranquilo em tempos bicudos. Crise é sinônimo de sinistro. O senso comum é esse: “algo deu errado ou vai piorar”. Ela baixa o astral das equipes, o humor arrefece, há uma sensação de que tudo fica mais difícil. Por natureza, a crise joga contra. Por isso, a melhor maneira de enfrentá-la é encará-la com muito trabalho e objetividade.
A seguir sugerimos algumas reflexões e ações para quem é líder e tem uma equipe para gerenciar nesses tempos difíceis.
FIQUE BEM PERTO DOS SEUS CLIENTES
Os clientes também estão afetados pela crise e buscam saídas alternativas. Pense de que forma a sua empresa pode ajudá-los a encontrar soluções. Para os bons clientes, empenho em dobro. Se a solução passa por redução temporária de preços e flexibilização de condições de pagamento, seja flexível e conceda esse benefício extraordinário. A crise ficará pior sem os bons clientes. Fique perto deles, marque presença e faça a diferença no relacionamento. Equipes de vendas vencedoras agem assim. Essa presença vale ouro, durante e depois da crise. A maneira mais prática de fidelizar clientes é estar ao lado deles, sempre. O mais, são páginas de livros recheadas de recomendações acadêmicas.
DÊ UMA INJEÇÃO DE ÂNIMO NA EQUIPE
“Enquanto outros choram, eu vendo lenços”. Essa frase do publicitário e empresário Nizan Guanaes é muito inspiradora, sobretudo em tempos de vacas magras. Não deixe o ânimo da equipe baixar pelo pessimismo. Os pessimistas de plantão adoram a crise porque dela se alimentam. Há muitas oportunidades ocultas na crise. Só as mentes mais preparadas – e menos afetadas pela “sinistrose” – são capazes de percebê-las. Procure por boas notícias (sim, elas existem além das manchetes) e compartilhe com a sua equipe. Crie uma “reunião de bom dia” para compartilhar boas notícias. Isso faz bem, eleva o astral da turma, areja as mentes e abre novos caminhos.
AS METAS NÃO VÃO BAIXAR, ENTÃO FAÇA DIFERENTE
Você e sua equipe sabem muito bem disso: as metas não vão baixar porque as vendas estão em queda. Portanto, pense nessa lógica e comece a praticá-la já: temos que fazer mais e melhor. Se o assunto é Vendas, novos argumentos devem ser trabalhados nas negociações com clientes mais reticentes. Se o assunto é Processos, novas rotinas devem ser criadas. Com a crise os problemas ficam maiores. Por isso, pense grande, mude as perguntas, mude a forma de olhar e de fazer; enfim mude o que for preciso para encontrar saídas diferentes. Labirintos sem saída com certeza foram mal construídos.
CORTE CUSTOS COM DESTREZA
O bom cirurgião é aquele que corta com precisão, nunca fere o nervo. Na empresa não é diferente. Há cortes de custos inteligentes que não ferem o benefício ao cliente. Não hesite em ficar livre de custos que não agregam valor. Converse com a equipe e peça ideias e sugestões de “cortes bem-vindos”. Todos podem e devem contribuir. Premie as boas ideias e coloque-as em prática já. Divulgue os resultados alcançados. Comunique bem para motivar e educar as pessoas. Passada a crise, você verá que muito conhecimento foi acumulado e novas práticas foram assimiladas.
NÃO CAIA NA ARMADILHA DO PERDE-GANHA
“Não existe almoço grátis”. Essa máxima vale muito em tempos de crise. Em outras palavras, os custos de uma crise econômica de alguma forma são pagos pelas empresas, pelos consumidores e por outros agentes. Assim, a ordem do dia na relação com fornecedores e demais parceiros é dividir prejuízos e nunca os transferir. Passada a crise, se empurramos o déficit, virá o “troco”, ou seja, a empresa perderá parceiros. É o que chamamos de “parceria de soma zero”: alguém ganhou antes, mas perdeu depois. Treine sua equipe para buscar sinergias e praticar sempre o ganha-ganha nas relações com os diversos parceiros da empresa.
NUNCA PERCA A VISÃO DE LONGO PRAZO
As empresas com DNA proativo nunca se tornam reféns do presente. Mesmo em tempos turbulentos, elas jamais perdem a perspectiva de longo prazo. É claro que, ao acionar o “modo crise”, a empresa espera que todos refinem o senso de urgência e que tomem ações de efeito imediato. O curto prazo fica mais curto quando a crise aumenta. Nessa hora é preciso agir com inteligência e nunca desrespeitar os princípios e caminhos estratégicos do negócio. Se necessário, reduza investimentos, diminua o passo da execução, cancele ou adie os projetos menos prioritários. Preserve o caixa, mas nunca sacrifique ativos estratégicos. Não hipoteque o futuro do seu negócio com planos emergenciais equivocados. Essa premissa deve ficar bem clara para todas as lideranças da empresa e suas equipes.
Que tal praticar pelo menos uma dessas recomendações com a sua equipe? Crise se combate com muita ação e pouca queixa. Como bem disse Henry Ford: “Não encontre defeitos, encontre soluções. Qualquer um sabe queixar-se”.
