PROATIVIDADE EM MERCADOS DIFÍCEIS

Postado em 27/03/2013 | Autor: Proatividade Mercado

Existem mercados mais difíceis do que outros? Mercados onde é mais trabalhoso lidar com os clientes e com a concorrência? Onde a guerra de preços e a competitividade acabaram tornando a vida das empresas bastante complicada?

A já estabelecida Teoria da Estratégia Competitiva nos responde “sim” a essas questões. De fato, há setores que, por suas características, vão ao longo do tempo corroendo as perspectivas de lucratividade de todos os players ali presentes. É só vermos o que acontece hoje, por exemplo, com os mercados de aviação comercial ou com o grande varejo linha branca. São mercados, diz-se, que se tornaram “pouco atrativos.”

Frequentemente nos perguntam se a Proatividade de Mercado tem algo a ensinar para as empresas que atuam em setores com alta rivalidade, alto poder dos compradores e fornecedores e baixa fidelidade à marca. Respondemos “sim”, sem dúvida. Uma abordagem mais proativa de negócios pode, se não neutralizar totalmente os efeitos de forças competitivas contrárias, pelo menos tornar a empresa mais apta a lidar com elas. Assim, aí vão 5 dicas sobre o que pode ser feito nesse sentido. Veja se elas são úteis para a sua empresa antecipar mercados e sair na frente, mesmo que o seu ambiente de negócios seja hostil e com alta dose de agressividade competitiva.

1. NÃO CAIA NA GUERRA DE PREÇOS

Em mercados altamente competitivos a guerra de preços é a tônica, e isso não é prerrogativa de setores com muitas empresas. A realidade da aviação comercial no Brasil (e no mundo) espelha isso muito bem. Se a sua empresa enfrenta realidade parecida, busque na oferta, na indústria ou na dimensão dos clientes, algum diferencial que possa alçar o seu negócio para longe da mera briga por preço. Aliás, competir em preço é o Calcanhar de Aquiles de toda estratégia. Antecipe a mudança e fuja da carnificina monetária.

2.  OLHE TAMBÉM PARA TRÁS NA CADEIA DE VALOR

Fornecedores são, na maioria das vezes, negligenciados no âmbito da estratégia e do marketing. Parece até que a oportunidade de ganhar dinheiro existe somente na dimensão dos clientes. Ledo engano. Empresas que desenvolveram parcerias proativas junto aos fornecedores (como no desenvolvimento de originais e exclusivas matérias-primas) mostram que a via do fornecimento pode esconder possibilidades fantásticas de mudar o mercado em seu favor.

3.  NÃO SE “RENDA” AOS CONSUMIDORES

Que os consumidores e clientes crescem em seu poder de barganha em alguns mercados não é nenhuma novidade. O setor de eletrodomésticos conhece isso muito bem. Nesse caso, a construção de ofertas proativas pela via da geração ou da modificação pode ser uma saída. Ainda, a construção de novos hábitos de consumo pode tornar a empresa menos suscetível ao poder dos compradores, pelo simples fato de ela passar a ditar regras de consumo e tornar-se especial aos olhos do mercado. Muitos produtos substitutos surgiram, é bom que se lembre, justamente dessa postura proativa e inovadora perante a oferta.

4.  OLHE O CANAL COM OUTROS OLHOS

Setores como o moveleiro de móveis planejados estão aprendendo a duras penas a importância do canal. Lojistas e revendedores não escondem seu descontentamento com as fábricas e vêm a público colocar as mazelas desse relacionamento. Nada mais na contramão da estratégia. Atualmente e mais do que nunca, a distribuição tornou-se o “caminho da roça” para a ação estratégica de ponta. Mais e mais empresas estão descobrindo no canal a saída para vender mais e melhor. Arriscamos dizer que o futuro dos novos modelos de negócio está, em grande parte, nas estratégias de canal.

5.  NÃO REDUZA A ESTRATÉGIA À ANÁLISE COMPETITIVA

Um dos efeitos colaterais da visão estratégica baseada no mercado é a reatividade aí presente. Faça análise competitiva, sem problemas, mas faça também o saudável exercício de pensar além do mercado dado. Se a Análise da Indústria é uma útil fotografia do momento presente, a Proatividade de Mercado é um filme ao vivo e a cores dos momentos futuros ainda ocultos. Pensar estrategicamente e proativamente é ir além do que o mercado diz e mostra.



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