- Um sistema de monitoramento de trânsito em tempo real;
- Um aplicativo para celular usado para fazer listas de compra em supermercados;
- Um guia online para avaliação de estabelecimentos de lazer;
- Uma consultoria especializada para pequenos artesãos encontrarem grandes clientes;
- Um cartão de crédito pré-pago.
O que todos esses negócios têm em comum? Simples: uma idéia inovadora e a antecipação da mudança no mercado, gerando novas preferências e necessidades1. E, detalhe, todos esses pequenos (por enquanto) negócios surgiram no Brasil, mostrando a nova cara e a proatividade de nossos jovens empreendedores. Esses negócios proeminentes e inusitados têm despertado a atenção de investidores, que estão apostando nesses novos momentos-zero. Alguns deles poderão ser o Facebook do futuro…
A proatividade tem muito a ver com o empreendedorismo. Aliás, já há algum tempo a postura proativa tem sido destacada como uma das características básicas de uma orientação empreendedora por parte das empresas. Essas empresas arrojadas tratam de moldar o mercado a partir de suas ações, tomam a iniciativa, aceitam os riscos da incerteza e olham diferente o mercado. Contrariamente ao senso comum, empreendedorismo, nesse sentido, não diz respeito apenas à criação de novas empresas. Relaciona-se também a toda ação estratégica no sentido de antecipar a mudança.
Não é novidade que o Brasil possui uma das taxas de empreendedorismo mais elevadas do mundo. Infelizmente, também se conhece a alta taxa de mortalidade de nossas empresas: 75% delas literalmente desaparecem antes de completar cinco anos de existência (um recorde negativo, já que é considerado o mais alto percentual do mundo). Os motivos desse insucesso marcante vão do baixo preparo dos gestores ao desconhecimento do mercado, passando pela burocracia, falta de planejamento e ferramentas básicas de gestão e altos impostos. Gostaríamos de incluir mais um fator a essa lista: a postura reativa e pouco inovadora da esmagadora maioria das pequenas e médias empresas.
A proatividade de mercado não é reduto de algumas poucas empresas privilegiadas, grandes e fartas de recursos. Verdadeiras pérolas de proatividade podem ser encontradas em pequenos e médios negócios. Empreendimentos emergentes, como os destacados neste texto, cada vez mais surgem e se tornam negócios férteis e prósperos. Mas a grande massa das empresas de menor porte continua a cair na vala comum da reatividade, contentando-se em apenas responder às demandas dos consumidores e aos movimentos da concorrência. Visite qualquer cluster de qualquer setor em qualquer região dom país. O que se verá: um aglomerado de empresas (mais de 400 em algum deles) disputando exatamente o mesmo mercado, com os mesmos produtos e as mesmas estratégias. Não é de admirar que muitas delas não aguentem essa luta sangrenta e sucumbam diante de tal concorrência. Acabam na sarjeta da competição.
Temos realizado alguns workshops em empresas de pequeno e médio porte pelo Brasil e visto como a proatividade de mercado pode ser desenvolvida nesse contexto. Empresas que nem se imaginavam capazes de serem proativas se surpreendem com suas próprias perspectivas. Gestores que nem sequer sabiam do potencial proativo de seus colaboradores passam a fomentar e premiar a proatividade pessoal. Algumas regras básicas podem ajudar a sua empresa a também descobrir o potencial da proatividade de mercado. Se você é proprietário ou gestor de um pequeno ou médio negócio, aí vão cinco dicas essenciais:
1. Avalie as capacidades para a proatividade de mercado. Examine quais são as capacidades mais deficitárias e as causas desse desempenho. Diagnostique por que isso ocorre, e aja no sentido de desenvolver as capacidades mal avaliadas. Trabalhe as atitudes relacionadas a cada capacidade em particular. Uma empresa que conhecemos resolveu o problema da aversão ao erro criando o que ficou conhecido como “erratas”, reuniões para discussão aberta e franca das falhas de percurso. Outra, fomentou uma visão de longo prazo a partir da criação de um novo sistema de incentivos.
2. Examine em que dimensão da proatividade de mercado a empresa tem maior chance de sucesso: na Oferta? Indústria? Cliente? A concentração das ações proativas em uma dimensão particular otimiza recursos sempre escassos e facilita de sobremaneira o início prático de uma estratégia proativa. Avalie onde a sua expertise mais se sobressai: na inovação em produtos e serviços? Então a oferta pode ser um bom caminho. Nas relações com fornecedores, distribuidores e concorrência? A indústria se mostrará uma dimensão mais propícia. No conhecimento dos clientes e consumidores? Tudo indica que sua empresa possa apostar na dimensão do cliente como foco da ação proativa. Tenha foco ao buscar a Proatividade de Mercado.
3. Monte grupos de trabalho para pensar o futuro. Criamos um mote para as empresas utilizarem: pensar o futuro é diferente de pensar no futuro. Pensar no futuro traduz-se em mero exercício de previsão, de adivinhação, de palpites e opiniões mal fundadas. É o simples pensar. Falta-lhe a ação. Já pensar o futuro diz respeito à verdadeira reflexão proativa, voltada a construir o futuro no presente. Para tanto, construa cenários e monitore os sinais de momentos-zero que se aproximam. Promova um dia por mês dedicado ao rastreamento de sinais futuros (uma empresa que conhecemos batizou esse momento de “Dia do Radar”). Preocupe-se com os sinais fortes, mas também com os sinais fracos do mercado. Vá além do seu próprio mercado de atuação, considerando o que outros mercados possam trazer de oportunidades para o seu. Uma empresa moveleira que trabalhou a proatividade de mercado inovou no mercado ao inspirar seus lançamentos no “distante” mundo da moda.
4. 
Seja na oferta, indústria, ou cliente, o fato é que sempre existirão duas posições óbvias: ou você modifica o que já existe ou cria o que ainda não existe. Pergunte a sua equipe: O que pode ser modificado na oferta da sua indústria? Nos produtos e serviços e nos complementos a esses? O que pode ser criado? E na estrutura da indústria? No comportamento dos fornecedores e distribuidores? Finalmente, que preferências e necessidades podem ser alteradas pela ação da empresa? Faça uma tempestade de ideias sobre essas questões. Refine as respostas. Filtre os devaneios. Ao final, com certeza, bons insights terão surgido.
5. E mais importante de tudo: acredite para ver; não espere ver para acreditar.
Esse é o lema das empresas proativas por excelência, não importa o seu tamanho. “Crer para ver”. Empresas de qualquer porte ou recurso darão um primeiro passo importante se trabalharem no sentido de criar uma verdadeira “cultura proativa”. E esse é um trabalho que parte dos líderes. A proatividade de mercado, como sempre dizemos, não brota por acaso no solo da empresa. É preciso semeá-la e cuidar das ervas daninhas que a atacam sem piedade. A mudança quase sempre é vista com olhos desconfiados. Caberá aos líderes acreditar que a proatividade de mercado pode ser desenvolvida e imprimir essa crença em toda a equipe.
Pense nessas questões. Procure incluir a Proatividade de Mercado na sua agenda estratégica. Discuta, pondere, abra espaço para pensamentos mais alargados sobre o futuro do mercado onde sua empresa atua. O olhar proativo funciona como um músculo: deve ser treinado e constantemente posto a trabalhar, sob pena de atrofiamento. E isso é válido seja para uma empresa grande, seja para uma média ou pequena. O que não pode acontecer é a Proatividade de Mercado atrofiar. Quando isso acontece, será muito difícil à empresa sair do lugar comum da reatividade.
[1] EXAME PME, Março 2012.
